陳家祥--個人網站
 
 
第三節 人身保險業務員的使命
 
我們從前面的討論中,可以概略地得到一個觀念,那就是:人身保險的發展,對個人、社會、乃至
於國家都有很大的好處,是一種非常有意義的事業。但是我們要知道,人身保險所推銷的是一種無
形的 商品--保障,它不能像一般貨品一樣,琳瑯滿目地擺飾在櫥窗內任人選購,一般人對它也不覺
得有積極 性的需要。
 
所以人身保險必須依靠業務人員的推廣和介紹,才能讓客戶瞭解它的內容和自已的需要。因 此,人
身保險業務員是為壽險業、保險經紀人公司、保險代理人公司從事保險招攬之人(保險法第八條之一
),所擔任的是一個橋樑的角色,沒有業務人員的努力,保險公司便不能將保險單銷售給社會大 眾。
 
從另外一個角度來說,人身保險業務員的地位,應該是保戶家庭幸福保障的經濟顧問,他必須能為
保戶設計,就保戶的經濟能力和需求,選擇適當的保險,使保戶獲得最適當的保障。也正因為人身
保險 的保險單是一種無形的商品,所保障的是被保險人一生中無法預知的將來,要等到發生保險事
故時才能 發揮契約的價值和效果,所以業務人員不能認為售出保單,便算是盡了責任,以後持續的
售後服務,才 是最重要的。
 
一個人身保險業務員,要能為保戶解答保險契約上的疑難,設法維繫保戶與壽險公司雙方 的關係,
並且要兼顧保戶與公司的利益,以增進壽險公司的信譽,提高保戶大眾對保險的興趣,並保持 所招
攬契約的繼續有效。
 
我們既然知道,人身保險是以一種發揮人類最崇高互助自助美德,及保障社會安全繁榮為出發點的
事業。那麼,我們從事這種事業的業務人員,自然都肩負了推展這種事業的神聖而光榮的任務。為
了要 把這種人類空前的互助合作、共謀福利的理想實現到社會上每一個角落去,為了要創造一個安
和樂利的 新境界,那麼我們就必須先具有崇高的信念,豐富的學識,不屈的毅力和優良的態度,努
力地耕耘這一 塊園地。茲分別說明如次:
 
一、崇高的信念
 
業務人員應該有「人生以服務為目的」信念,確信人身保險有助於家庭經濟和社會的安定,並且可
以助長國家的經濟建設。有了這種時代的使命感,自然會對壽險事業和自己服務的公司產生堅定的
信 心。而只要篤實努力,絕對能得到豐碩的成果。
 
二、豐富的學識
 
隨著文明的進步與科學的發達,人身保險業務人員如非具備豐富的保險知識、技能與不斷的學習,
則不能夠應付社會大眾可能提出的種種難題。目前因為保險觀念尚未普及,一般大眾對壽險的認識
不 夠,所以業務人員必須能提供正確的壽險觀念,使大家瞭解「壽險就是以最少的代價獲得最大保
障的互 助共濟社會福利制度」為了使壽險業務能與客戶的日常生活打成一片,業務人員就必須不斷
地研修和 學習更豐富的學識與技術。
 
三、不屈的毅力
 
由於保險是一種無形的商品,加以一般人對人身保險或有不正確的觀念,所以在推銷、招攬時難免
會遭遇到做措折或困難。但是只要有不屈不撓的毅力,能反覆析陳保險的功能,使客戶發覺他自己
本身確 切的需要,則推銷便會成功。切不可稍遇挫折便畏縮不進,一定要有勇往直前的精神,才能
克服面臨的困難。
 
四、優良的態度
 
業務人員需要經常接觸客戶,所以給客戶一個良好的印象非常重要。為了加強接觸的效果,業務人
員必須儀表端正,衣冠整齊、談吐高尚、舉止文雅、態度誠懇確實,才能使客戶對我們有良好的印
象, 樂於與我們交往,能聆聽並接受我們的意見,達到推銷的目的,否則,未及開口說明,對方便
已生厭, 就很難達成預定的目標。
 
業務人員除了應該具備前列個人品德、精神、學識、工作態度外,還要遵守所屬公司的規章和有關
業務上的指揮監督,與公司其他內外勤人員和衷共濟、通力合作,尤其重要的是,要嚴守財政部訂
定的 「保險業務員管理規則」和有關業務人員管理的法令的規定,才能圓滿達成業務人員所肩負的
神聖使 命。